Модели атрибуции Roistat: как выручка делится между каналами

Модель атрибуции в Roistat решает, какому каналу из цепочки визитов достанется заявка и её выручка. По умолчанию работает модель «Стандартная»: она берёт заявки, созданные в выбранном периоде, и отдаёт каждую каналу последнего визита. Кроме неё есть «Первый клик», «Последний клик», «Последний платный клик», «U-образная» и три линейные модели, и один и тот же канал в них может выглядеть то прибыльным, то убыточным. Ниже разбираем, как Roistat связывает визит с оплатой, чем модели отличаются и как выбрать модель под свой цикл сделки.

Как Roistat связывает визит, заявку и оплату

Счётчик Roistat на сайте присваивает посетителю номер визита и хранит его в cookie. Когда человек оставляет заявку, этот номер попадает в системное поле roistat сделки в CRM. Для amoCRM Roistat ищет контакт по телефону или email: если он найден, создаётся новая сделка, привязанная к нему, если нет — новый контакт. Сумму сделки Roistat берёт из поля «Бюджет», а статусы воронки распределяются по группам «Оплаченные», «Отменённые», «В работе» и другим в разделе «Загрузка заявок из CRM: распределение статусов». Это и есть маппинг полей и статусов, о котором спрашивают при настройке. Ошибка в нём ломает отчёт раньше любой модели: сделка в неверной группе статусов не попадёт в выручку, как бы ни была выставлена атрибуция.

Roistat получает данные по заявкам из CRM, поэтому заявки без источника обычно говорят об ошибке в настройке интеграции. По документации причин четыре: сделку создали вручную, форма сайта отправляет заявки в CRM напрямую в обход Roistat, система не успела обработать визит (на это нужно минимум 5 минут) или поле roistat заполнено некорректно. Каждая такая сделка выпадает из атрибуции целиком, и никакая модель её не вернёт.

Звонки проходят тот же путь через коллтрекинг. В кейсе Metako с 25 июля 2026 года сделки со звонков перестали получать источник из Roistat. Мы написали сервис, который каждые 10 минут берёт журнал звонков Roistat и дописывает источник в сделку amoCRM, а при сбое присылает уведомление. По замеру 9 сентября 2026 года за 45 дней источник стоял у 740 сделок со звонков из 777, это 95 %.

Какие модели атрибуции есть в Roistat

Полное описание моделей — в документации Roistat. Модели отличаются двумя вещами: какие заявки попадают в период отчёта и как ценность заявки делится между визитами цепочки. Прямые заходы участвуют в цепочках наравне с другими каналами.

«Стандартная» и «Последний клик»

Эти две модели путают чаще других, потому что обе отдают заявку каналу последнего визита. Разница в периоде. «Стандартная» учитывает заявки, созданные в выбранном периоде, без привязки к дате визита. «Последний клик» учитывает заявки, у которых последний визит цепочки был в выбранном периоде, при этом сама заявка может быть создана позже. Отчёт за сентябрь по «Стандартной» покажет сентябрьские заявки, по «Последнему клику» — заявки от сентябрьских визитов, часть которых появится в октябре.

«Первый клик»

Модель учитывает заявки, у которых первый визит цепочки был в выбранном периоде, и отдаёт всю ценность первому каналу. Она отвечает на вопрос, откуда клиенты узнают о компании.

«Последний платный клик» и окно атрибуции

Модель ищет в цепочке последний визит с расходами: из подключённого рекламного канала или с расходом, заведённым вручную. Бесплатные визиты после него не забирают заявку у рекламы. У модели есть вариант «Последний платный клик с окном атрибуции», по умолчанию окно равно 30 дням.

«U-образная» и линейные модели

«U-образная» отдаёт 40 % ценности первому визиту, 40 % последнему и делит оставшиеся 20 % поровну между промежуточными. «Линейная» делит ценность поровну между визитами цепочки. «Линейный рост» увеличивает долю к последнему визиту, «Линейный спад» уменьшает её к последнему визиту.

Почему канал в отчёте выглядит убыточным

Возьмём цепочку из четырёх визитов: человек впервые пришёл с рекламы в соцсети, потом дважды возвращался из поиска и в конце зашёл напрямую и оставил заявку. По «Стандартной» и «Последнему клику» вся выручка сделки, 100 %, уходит прямому заходу. Соцсеть получает расход и ноль продаж, хотя цепочка началась с неё. По «U-образной» соцсеть получает 40 %, прямой заход 40 %, каждый из двух поисковых визитов по 10 %.

Ранние касания обнуляются в любой модели, которая отдаёт заявку одному визиту. Чаще других под это попадают каналы, которые знакомят с компанией: охватная реклама, соцсети, статьи. Каналы, которые стоят перед заявкой, наоборот, выглядят сильнее своего вклада. Если отключить знакомящий канал по такому отчёту, через время заявок становится меньше и у тех источников, которые в отчёте выглядели лучше.

Мёртвый канал отличается от помогающего тем, что его не видно ни в одной модели. Поэтому проверка простая по механике: открыть тот же отчёт в «Первом клике» и «U-образной». Канал, который пуст по последнему визиту и заметен по первому, приводит людей в цепочку. Канал, пустой везде, можно сокращать.

Что выбирать при длинном цикле сделки

Когда от первого визита до оплаты проходят месяцы, у отчёта две проблемы: модель и даты. По умолчанию Аналитика строится по дате создания сделки. Расход месяца стоит рядом с заявками этого же месяца, а оплаты по ним придут позже. В настройках отчёта можно переключить группировку на «По дате продажи»: показатели → расширенные настройки → «Группировать заявки по». Датой продажи Roistat считает момент, когда сделка впервые загрузилась в статусе из группы «Оплаченные». Для amoCRM можно включить «Использовать дату продажи из CRM».

Окно 30 дней в «Последнем платном клике» на длинном цикле стоит учитывать: если платный визит был раньше, чем за 30 дней до заявки, в эту модель он не попадёт. Для таких воронок мы смотрим «Первый клик» и «U-образную» рядом с моделью по умолчанию.

Третий инструмент — когортный анализ. Он показывает одних и тех же клиентов по периодам: в нулевом — сколько заявок они оставили, в следующих — сколько повторных. Так видны каналы, которые окупаются в следующих периодах. Прибыль от повторных продаж Roistat относит к источнику первой заявки клиента; подробно об этом — в статье про повторные продажи и LTV в Roistat.

Как мы выбираем модель вместе с клиентом

Модель выбираем под решение, которое собственник или маркетолог будет принимать по отчёту. Если вопрос в том, какую рекламу отключать, нужна модель, которая показывает вклад знакомящих каналов. Если вопрос в плане продаж на месяц, нужна привязка к дате создания заявки или дате продажи. Одной модели на оба вопроса обычно не хватает, поэтому основную модель фиксируем в отчётах и на дашборде, а вторую держим для сверки.

В кейсе застройщика на Кипре данные по семи рекламным подрядчикам собираются из Roistat в одну таблицу автоматически, по каждому подрядчику и дню, с обновлением каждые 15 минут. До рекламного источника доходит около 95 % сделок. Сделки там считаются в двух вариантах: по дате создания заявки и по дате события в воронке. Первый вариант показывает, сколько заявок принёс подрядчик за период. Второй — сколько сделок дошло до нужного этапа в этом периоде, независимо от того, когда пришла заявка. По расхождению двух вариантов видно, почему подрядчик с плохим текущим месяцем может оказаться полезным через квартал.

Когда модель выбрана, от неё зависят ROI и ROMI канала: выручка и прибыль в формулах берутся по заявкам, которые модель отнесла каналу. Как Roistat считает эти показатели, разбираем в статье как Roistat считает ROMI.

Что настроить до смены модели

Модель распределяет только те данные, которые дошли до Roistat. Перед сравнением моделей мы проверяем связку: поле roistat заполняется у сделок с сайта, звонки получают источник через коллтрекинг, статусы разложены по группам, сумма стоит в «Бюджете». Слабые места закрываем системой: формы отправляют заявки через Roistat, сервис дописывает источник в сделку сам, обязательное поле с автозаполнением не даёт создать сделку без суммы. Договорённость с менеджерами «не забывать источник» работает, пока её кто-то проверяет, поэтому на неё не опираемся.

Если нужно разобрать отчёт и выбрать модель под ваш цикл, это часть работы по настройке Roistat или сквозной аналитике под ключ. Начинаем с бесплатного созвона, состав и стоимость этапа — в смете после созвона. Кабинет Roistat оформлен на клиента, и всё настроенное остаётся в нём.

Частые вопросы

Ответы на вопросы, которые нам чаще всего задают по этой теме.